Jak přesvědčit přesvědčeného
Adéla Schreiberová - 26. 9. 2022
Kategorie: Konspirační teorie, hoaxy, dezinformace
„Jenom idiot nemění své názory“, prohlásil český prezident Miloš Zeman. Jenže ono se to lépe říká, než skutečně provádí. Změnit svůj názor znamená přiznat si vlastní pochybení, což je z psychického hlediska velmi náročná činnost. Jsme naprogramování k tomu si udržovat zdravý sebeobraz o sobě a přiznat se, že jsem se mýlili, znamená šáhnout si do těch nejvíce intimních částí našeho Já. Proto není tak jednoduché člověka přesvědčit o tom, že jeho názor není pravdivý. A to platí i pro lidi, kteří věří fake news. Nicméně způsoby existují.
Změnou postojů se zabývají psychologové už přes padesátých let a za ta léta se přišlo na pár méně či více osvědčených postupů, jak změnit názor člověka. Jedna z hlavních teorií je i Elaboration Likelihood Model (ELM) od Petty a Cacioppo. Model hovoří o tom, za jakých podmínek se člověk nechá přesvědčit o nějakém názoru na věc. Aby k tomu došlo, musí být u jedince podchyceny čtyři faktory.
První je zainteresovanost v problému. Pokud člověka téma zajímá, spíše o něm přemýšlí, což je dobrý startovní bod pro změnu přístupu k problému. Další bod je potřeba porozumění (need for cognition). Pod trošku kostrbatým českým překladem se skrývá pojmenování jedné z důležitých osobnostních charakteristik. Potřeba porozumění je klíčová, pokud člověk o něčem přemýšlí – nutí ho problém prozkoumávat a má chuť se jím zabývat. V neposlední řadě jsou důležité znalosti a rozptylující distraktory, tedy stimuly, které člověku odvádí pozornost.
Jak přesvědčuje marketing
Pokud je jedinec dostatečně zainteresovaný v problému, chce se o něj zajímat, má o něm dostatek znalostí a nic ho neruší v jeho přemýšlení o něm, je lehké ho přesvědčit. Zní to jednoduše, ne? Bohužel ve světě plném informací valících se ze všech stran je těžké obsáhnout všechny kritéria. Uvažování je časově a energeticky náročné. Proto se lidé rozhodují o věcech zkratkovitě, primárně na bázi emocí. Stačí, aby neměli dostatek času o problému přemýšlet, jeho řešení bylo pro ně emočně důležité a urychlený názor je na světě. Toho samozřejmě využívá marketingová komunikace. Ty se snaží emočně nabitými sděleními v co nejkratším možném čase člověka přesvědčit o správnosti nějakého produktu. Známe to z dob teleshoppingu, kdy z obrazovek křičel moderátor limitované a časově omezené nabídky. Divák se tak musel rozhodnout okamžitě.
Úskálí přesvědčování
Přesvědčování lidí, které dostanete do svízelné situace, kdy se rozhodují pod emočním tlakem, je sice efektivní, ale neetické. Důkazem toho může být fenomén falešných vzpomínek, které zkoumala psycholožka Elizabeth Loftus. Ta přišla na to, že pokud je na člověka vyvíjen dostatečný tlak delší čas, je schopen si vytvořit falešné vzpomínky, a i po letech být přesvědčen o jejich pravdivosti. Velmi často se toto děje ve výslechových místnostech policie. V americké historii byly tyto praktiky často důvodem pro nesprávná obvinění na základě falešných vzpomínek a v určitých případech tato obvinění končila trestem smrti pro obžalovaného.
O přesvědčování musíme tedy přemýšlet jinak. Pokud chceme, aby lidé změnili svůj názor, přistupujme k nim otevřeně, podporujme jejich zájem o téma, pomáhejme jim se v něm vzdělávat, jenom tak docílíme etické změny názoru.
Napsání článku podpořila Nadace ČEZ.
Zdroje:
https://www.researchgate.net/publication/13946572_Creating_False_Memories
https://www.simplypsychology.org/elaboration-likelihood-model.html
Další články
